2018-05-21

大多數(shù)的菜鳥都羨慕老鳥的人脈，業(yè)績(jī)和技能；但是他們也是多年的菜鳥熬成老鳥，或者老油條。

站在買家的角度，大多數(shù)買家是不愿意和菜鳥業(yè)務(wù)員打交道的，至于為什么，你換位思考一下就知道了。

因此，新手們最好不要處處顯得自己很fresh，因?yàn)榭蛻舳际侨喊l(fā)詢盤，前期都會(huì)和好幾個(gè)業(yè)務(wù)員同時(shí)溝通，除非你的產(chǎn)品特別有優(yōu)勢(shì)，否則客戶很容易被哪些經(jīng)驗(yàn)豐富的老鳥吸引走。

今天我們就來(lái)說(shuō)說(shuō)如何讓客戶覺(jué)得你是老鳥！

1.盡量少用不確定的語(yǔ)氣和客戶溝通，少用“maybe, may probably, perhaps”等語(yǔ)氣副詞。

打個(gè)比方：產(chǎn)品有問(wèn)題，客戶問(wèn)原因。如果業(yè)務(wù)員只說(shuō)“可能是哪里出毛病了”，那么很顯然讓人不滿意。所以即使你不能判斷出準(zhǔn)確的原因，也應(yīng)該把可能出現(xiàn)故障的原因列出來(lái)，并分別給出解決方案。

正確答復(fù)：根據(jù)描述，不能精確判斷故障原因，但以我們的經(jīng)驗(yàn)，原因不外乎是1和2，1的解決方式如下，2的解決方式如下。這樣回答一方面顯得自己專業(yè)，另一方面顯得嚴(yán)謹(jǐn)。

2.當(dāng)你無(wú)法滿足客戶的要求或者無(wú)法回答客戶的問(wèn)題時(shí)，不要第一時(shí)間說(shuō)“我要問(wèn)問(wèn)我的主管或者經(jīng)理”。

業(yè)務(wù)員這樣回答，只會(huì)暴露出自己在公司地位低下。

正確答復(fù)：我需要時(shí)間考慮下你的要求，然后回復(fù)你。（時(shí)間長(zhǎng)短可以根據(jù)實(shí)際情況定），最不濟(jì)也可以說(shuō)，我必須征求一下BOSS的意見，然后再給你答復(fù)，而不是問(wèn)主管或者經(jīng)理這些職位不高的人。

3.不要在客戶面前過(guò)于謙遜。

我見過(guò)很多業(yè)務(wù)員在跟客戶寫郵件的時(shí)候都喜歡這樣寫：如果有問(wèn)題，隨時(shí)聯(lián)系我。你又不是他的仆人，干嘛隨叫隨到。這樣講并不能突出你是個(gè)敬業(yè)的業(yè)務(wù)員，只能給人一種你還是個(gè)NOBODY的感覺(jué)，因?yàn)榇笕宋锸遣豢赡茈S叫隨到的。

正確答復(fù)：在工作時(shí)間如有問(wèn)題，可以隨時(shí)聯(lián)系我。如果聯(lián)系不上，請(qǐng)找某某，他會(huì)幫我處理您的問(wèn)題。

4.不要說(shuō)“我盡量”。

就個(gè)人來(lái)說(shuō)，我很討厭這三個(gè)字，因?yàn)檫@三個(gè)字代表著不確定性。很多時(shí)候說(shuō)這句話的人都不會(huì)帶來(lái)好結(jié)果。

正確答復(fù)：如果你實(shí)在不能確定能否做到客戶的要求，可以這樣說(shuō)：I do best， but cannot guaranty the result. （做生意，丑話說(shuō)到前面比較好。）

其實(shí)還有很多小細(xì)節(jié)可以直接反應(yīng)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的水平，只要大家注意，很容易形成自己的氣場(chǎng)。氣場(chǎng)這個(gè)東西很奇妙，會(huì)讓人們不由自主地籠罩在它的下面。說(shuō)到底，上面的四點(diǎn)只是一些小技巧，真正強(qiáng)大的氣場(chǎng)是建立在絕對(duì)的自信和對(duì)很多東西的掌控之上的。所以業(yè)務(wù)員平時(shí)需要花費(fèi)時(shí)間練好基本功才是正經(jīng)該做的事。

如果你能找到這些問(wèn)題的答案，可以脫離菜鳥行列了。

1.你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？
2.你的工廠和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？
3.你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？
4.你主要的客戶所在的市場(chǎng)有哪些大采購(gòu)商？
5.這些大采購(gòu)商都從哪里采購(gòu)？
6.你的客戶在當(dāng)?shù)貙儆谀膫€(gè)層次的采購(gòu)商，大中??？
7.你所生產(chǎn)的那類產(chǎn)品在客戶的市場(chǎng)上暢銷款前五名是哪些？
8.你是否有計(jì)劃增加客戶的市場(chǎng)份額？
9.你是否和客人探討過(guò)他的商業(yè)前景？
10你真心為客人的利益和將來(lái)考慮過(guò)嗎？

說(shuō)了這么多，很多人可能說(shuō)，我沒(méi)有時(shí)間去做這些事情，說(shuō)到底我覺(jué)得外貿(mào)人應(yīng)該做的工作大體可以歸類為三種：不斷的開發(fā)新客戶，不斷的去跟蹤潛在客戶，不斷的去維護(hù)老客戶。

但很奇怪的現(xiàn)象是，很多人并不認(rèn)為應(yīng)該拿出時(shí)間來(lái)做這些工作，搜索客戶發(fā)開發(fā)信，沒(méi)時(shí)間；跟蹤客戶，沒(méi)有那么多時(shí)間（哪有那么多時(shí)間跟客戶聊天？）；維護(hù)老客戶，哪有那么多時(shí)間？

我就想知道了，你們每天都在干什么，你們想干什么？

有些公司的業(yè)務(wù)員比較忙，要從平臺(tái)發(fā)布產(chǎn)品，要管理網(wǎng)站，要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，要搜索郵箱，要談客戶，要操作，要做單據(jù)，可是他們似乎也沒(méi)有忙到?jīng)]時(shí)間開發(fā)客戶、跟蹤客戶和維護(hù)客戶。

所以作為在一線的業(yè)務(wù)員，一定要經(jīng)常審視自己的工作，理論上來(lái)講，外貿(mào)由以下這些進(jìn)程組成：

詢盤進(jìn)來(lái)（或者開發(fā)信出去）——報(bào)價(jià)——跟蹤——談判——成交——維護(hù)

其他的工作，例如網(wǎng)絡(luò)宣傳之類都是服務(wù)于這些環(huán)節(jié)，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)沒(méi)有時(shí)間做這些正兒八經(jīng)的工作的時(shí)候，說(shuō)明你的工作安排出現(xiàn)了問(wèn)題！

很多外貿(mào)人覺(jué)得自己每天都很忙，但是卻沒(méi)有顯著的效果，很有可能你沒(méi)有聚焦，沒(méi)有把重點(diǎn)的幾個(gè)環(huán)節(jié)做扎實(shí)做透。

如果你的公司不錯(cuò)，投入了很多平臺(tái)，而且平臺(tái)不需要你們自己管理，那就等待詢盤過(guò)來(lái)，好好的分析詢盤，分析客戶，專業(yè)的回復(fù)客戶，如果客戶沒(méi)成交，就要想盡辦法去跟蹤客戶，如果成交，就要保持銷售的額度，維護(hù)好你的每一個(gè)客戶。

如果平臺(tái)需要你自己管理，管理的好就意味著詢盤多，那么你就要花時(shí)間去研究平臺(tái)規(guī)則，流量入口，轉(zhuǎn)化規(guī)則，拿到詢盤后同上。

如果你們公司很小氣，什么平臺(tái)都沒(méi)有投入，那么你就要想盡辦法去搜索客戶，發(fā)開發(fā)信，打開發(fā)電話，使用手機(jī)溝通App，然后同上。

如果你連操作和單據(jù)都要做，那就要先花點(diǎn)時(shí)間了解這方面的知識(shí)，不要臨時(shí)抱佛腳，其實(shí)單據(jù)幾乎不會(huì)是每天做，因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)有了訂單才會(huì)有操作和單據(jù)……

如果你是soho，就另當(dāng)別論，你是董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、會(huì)計(jì)、保安、保潔……

所以不要說(shuō)這個(gè)沒(méi)時(shí)間，那個(gè)沒(méi)時(shí)間，這是你的本職工作，不要把時(shí)間花在本職工作之外，那是浪費(fèi)；把時(shí)間花在本職工作上，即便不會(huì)馬上見效，那叫做積累。