2018-04-10

生意場上，商業(yè)談判占1%，客戶需求和產(chǎn)品價格質(zhì)量占99%。

外貿(mào)中被客戶拒絕是家常便飯，拒絕的理由也是各不相同。

首先，如果說你開發(fā)潛在客戶很容易，那么建議就不要聯(lián)系，要高效開發(fā)客戶。

做外貿(mào)就要愉快的做，不要總讓自己做的太憋屈。

但很多人肯定也會說，我就這幾個能聯(lián)系的客戶，聯(lián)系不了該怎么辦呢？

如果這個客戶是你調(diào)查之后發(fā)現(xiàn)很精準(zhǔn)的客戶，怎么辦？

要知道客戶當(dāng)時說“No”有各種各樣的原因，被你煩的多了，心情不好，或者當(dāng)時的確很忙...

說No是當(dāng)時不行，也不是Never No，拒絕你是目前你的表現(xiàn)、信息、條件等沒有達(dá)到他的要求。

客戶難道永遠(yuǎn)不會換供應(yīng)商嗎？所以只要客戶公司一直開下去，他就有換供應(yīng)商的可能。

其次，不要覺得客戶過了幾個月還會記得你，做外貿(mào)要有推銷員的精神，

難道掃樓的推銷員被說了一次就不再繼續(xù)掃樓了？他就不吃飯了？

1.客戶暫時沒有采購的需求

不是一年四季客戶都有訂單的，特別是外貿(mào)B2B，

客戶普遍會一年下幾次訂單，或許他暫時手里沒有訂單需求，

在無需求階段，是潛在客戶又如何呢？他當(dāng)時又不想買。

2.公司與客戶不太匹配

并不是所有行業(yè)內(nèi)的客戶都是你的客戶。有個客戶來我們公司談判，

和我們談判好了之后讓我送他們到我們行業(yè)的一家大公司，

我想這回完了，訂單跑了，那家公司價格比我們便宜，產(chǎn)品比我們豐富，

樣品間比我們大，交期比我們快，這個客戶還怎么找我們合作。

但是這個客戶居然破天荒的又找我們合作了，我有次問起他，

他說估計這個單子下到他們那里會不太重視，感覺他的訂單量還是和我們比較匹配，

他相信單子下到我們這里，我們會比較上心。

公司實(shí)力要匹配，產(chǎn)品也要匹配，

高端產(chǎn)品配高端客戶、中端產(chǎn)品配中端客戶、低端產(chǎn)品配低端客戶。

3.價格與目前采購價相比沒有優(yōu)勢

客戶想和新供應(yīng)商合作，是和客戶之前的供應(yīng)商相比有很大的優(yōu)勢。

在行業(yè)內(nèi)，價格方面不可能相差非常大，付款條件又和之前的供應(yīng)商類似。

客戶對一個還沒合作過的新供應(yīng)商，在溝通方面是否順暢不得而知，

對新供應(yīng)商公司情況不清楚，對品質(zhì)交期不得而知，

需要承擔(dān)很大風(fēng)險，不是特別有誘惑力的條件客戶不會輕易更換供應(yīng)商。

4.客戶暫時沒換供應(yīng)商的需求

客戶和之前的供應(yīng)商合作的很不錯，沒什么質(zhì)量問題，

交期也都按時交付，溝通很順暢，價格方面也可以接受，

銷售出去還有非常大的利潤，那么為何要換新的供應(yīng)商呢？

1.開發(fā)前定位好，門當(dāng)戶對，相互匹配很重要，

有合作可能性再想辦法跟進(jìn)，沒有合作可能就不要浪費(fèi)時間了。

2.從跟進(jìn)開始就要分析客戶的需求階段，避免還沒有搞清楚客戶的需求就亂推銷；

無需求的時候降低跟進(jìn)頻率，在客戶可能有需求的時候提高跟進(jìn)頻率。

3.平時要事先建立好客戶預(yù)防機(jī)制，事先想好你碰到這種情況時的處理辦法。

4.不要輕易放棄，拒絕后就要離開一段時間，之后調(diào)整心態(tài)，想好優(yōu)化方案再繼續(xù)跟進(jìn)。

5.換個郵箱，換個身份重新開始游戲。

我們也不要因?yàn)榭蛻舻囊淮尉芙^而慌了陣腳，

很多時候客戶的拒絕只是一種試探，特別是以價格太高拒絕的。

價格并不是客戶拒絕你的唯一原因，千萬不要為了接單而去勉強(qiáng)接單，

否則只會占用資金，占用交期，浪費(fèi)產(chǎn)能。

出場順序也很重要，我們沒辦法控制在客戶面前的出場順序，

那么就長期跟進(jìn)，不斷優(yōu)化，直至客戶剛好有需要，我們還能達(dá)到他的要求，才會有訂單的促成。

（文章來源：阿里巴巴外貿(mào)圈）